中國(guó)零售市場(chǎng)的演變隨著國(guó)家供應(yīng)制度從計(jì)劃供給變成市場(chǎng)調(diào)控，從以“商品”為中心的零售時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐?ldquo;消費(fèi)者需求”為中心的零售管理時(shí)代，至今已經(jīng)三十多年了。零售的沉淀從“酒香不怕巷子深”到“好貨也要勤吆喝”，到現(xiàn)在以“用戶中心”的零售思路，歷程中沉沉浮浮，不同的零售店抓住了不同的零售管理點(diǎn)，造就了許多的零售連鎖傳奇，也唏噓了諸多的零售店沒(méi)落。

現(xiàn)在的母嬰零售終端越來(lái)越兩極分化，大連鎖、區(qū)域連鎖、整合連鎖聯(lián)盟搶占地盤(pán)，但也不乏有些優(yōu)質(zhì)單店憑借頑強(qiáng)的生命力而獨(dú)樹(shù)一幟。以前的機(jī)會(huì)市場(chǎng)可以憑借不同的成功點(diǎn)，但現(xiàn)階段激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中零售管理已經(jīng)成為了一門(mén)綜合的藝術(shù)，是由無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)來(lái)構(gòu)成了整體的零售管理。

和許多母嬰連鎖店討論零售管理的成與敗，探討零售管理的核心，不斷思考零售管理的進(jìn)化，結(jié)合了不同連鎖及單店的優(yōu)點(diǎn)，一起優(yōu)化了零售管理邏輯結(jié)構(gòu)圖，希望可以給到熱愛(ài)零售的管理者綜合的零售管理系統(tǒng)思路，在零售管理過(guò)程中給予全面的系統(tǒng)思考，將零售管理做得更加到位。

一、零售管理目標(biāo)要清晰，零售一定要有結(jié)果

零售管理有目標(biāo)，所有零售活動(dòng)才有方向，管理要抓結(jié)果，店面有銷量有利潤(rùn)才能創(chuàng)造零售管理質(zhì)量，零售是要有銷量的，客流解萬(wàn)難，銷量治百病，但經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不僅僅是銷量，銷量再好，如果堆了一倉(cāng)庫(kù)的貨，每年都有大把的滯銷品需要處理，那賺的可能一大部分就是空數(shù)字了。經(jīng)營(yíng)中除銷量外，要控制好成本與毛利優(yōu)化才能創(chuàng)造真正的利益，也保障店面在發(fā)展中有競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)造業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)是零售的一切，業(yè)績(jī)要穩(wěn)定，要持續(xù)增長(zhǎng)，更要健康

店面業(yè)績(jī)目標(biāo)包括入店率+開(kāi)單數(shù)+客單價(jià)+連帶率+返店率+復(fù)購(gòu)率+新客增長(zhǎng)率;入店率的高與低取決于店面商品及店面口碑對(duì)于消費(fèi)者的吸引度;通過(guò)貨、場(chǎng)、人三要素的到位，保障店面銷量的穩(wěn)定，在良性銷售的基礎(chǔ)上，可以提升成交率來(lái)達(dá)成開(kāi)單數(shù)的增加，通過(guò)商品、店與顧客之間的粘性，不斷提升連帶率帶動(dòng)客單價(jià)的提升;零售要?jiǎng)?chuàng)造健康的零售業(yè)績(jī)，店面一定要有高的返店率與商品復(fù)購(gòu)率，店面的生命力才真正健康，業(yè)績(jī)才穩(wěn)定，而想要?jiǎng)?chuàng)造更高業(yè)績(jī)，更要拓展新顧客群體，吸納更多的新生消費(fèi)力量入店，業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)才有保障。

優(yōu)化毛利：毛利是銷量與毛利率的結(jié)合，合理的毛利率加上高銷量才能有最合理的毛利。

母嬰店管理者在經(jīng)營(yíng)中都知道不能只追求毛利率，因?yàn)槊逝c周轉(zhuǎn)率始終是相矛盾的，越好賣的商品毛利率通常都不會(huì)高，你想要追求高毛率，需要強(qiáng)推零售，高毛利率推好了，顧客也會(huì)被推出店面了。零售管理要合理設(shè)置商品銷售中的動(dòng)態(tài)毛利率，通過(guò)不同商品的銷售策略與動(dòng)銷方案，將銷量做上去，毛利率就算稍低一些，但綜合毛利也還是可觀的，店面利潤(rùn)才不會(huì)少;銷量高，商品的周轉(zhuǎn)率才高，才能打造商品的生命力，才能占領(lǐng)商圈內(nèi)的商品控制份額，同時(shí)資金利用率才高。

控制成本：控制成本的核心是不浪費(fèi)，而不是少支出。

母嬰店既要開(kāi)源，創(chuàng)造高銷量，還要控制成本，成本的控制是在保障業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上去操作的，常規(guī)的店面租金、人員工資、水電費(fèi)用、硬件投入，這些成本是不能省的，省了后業(yè)績(jī)都沒(méi)有了，只有創(chuàng)造高的業(yè)績(jī)，固定費(fèi)用成本占比自然就低。其實(shí)有一些店面的成本往往浪費(fèi)在商品損耗上，我們銷售的商品都是有保質(zhì)期的，從生產(chǎn)出來(lái)開(kāi)始商品其實(shí)就在貶值，如果沒(méi)有動(dòng)銷或是沒(méi)有遵循先進(jìn)先出的原則，一盤(pán)庫(kù)清點(diǎn)時(shí)，才發(fā)覺(jué)一大堆的商品已經(jīng)臨期、到期或是過(guò)期了，那就已經(jīng)不值一文了，還要搭上處理費(fèi)用，得不償失。

二、母嬰店管理要依據(jù)大數(shù)據(jù)正確規(guī)劃，而不是拍腦袋決策

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。母嬰零售大數(shù)據(jù)包括店面的銷售資金流、商品流，從這些數(shù)據(jù)中可以分析出銷售動(dòng)態(tài)規(guī)律，購(gòu)買時(shí)段、購(gòu)買傾向，顧客喜歡的商品品類、商品組合、喜歡的消費(fèi)模式、促銷模式、服務(wù)模式，才能為銷售及服務(wù)做規(guī)劃依據(jù)，找到商圈內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買需求、購(gòu)買習(xí)慣，在零售上能精準(zhǔn)打動(dòng)顧客，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)零售;同時(shí)結(jié)合參考行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)的信息大數(shù)據(jù)為商品結(jié)構(gòu)、動(dòng)銷模式、銷售趨勢(shì)做指導(dǎo)，而不是憑感覺(jué)零售，才能真正讓零售管理清晰化、明確化、精準(zhǔn)化、高效化。

三、母嬰店管理成功在于操作方法的正確與細(xì)節(jié)規(guī)劃落地

母嬰店管理方法是環(huán)環(huán)相扣的，管理工作圍繞著顧客核心點(diǎn)來(lái)展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)管理、動(dòng)銷促進(jìn)管理、營(yíng)運(yùn)保障及發(fā)展體系的實(shí)現(xiàn)，才能實(shí)現(xiàn)母嬰店工作的操作實(shí)效與高效。

母嬰店管理核心：顧客，顧客購(gòu)買需求與購(gòu)買行為習(xí)慣是母嬰店管理的根

不同商圈的消費(fèi)者構(gòu)成是不一樣的，對(duì)于品類、品牌、功效、價(jià)格、包裝、優(yōu)惠形式的感覺(jué)需求都是不一樣的。店面的“賣”是建立在顧客“買”的基礎(chǔ)上，零售才會(huì)精準(zhǔn)，將商品、店面與顧客之間的關(guān)系良性建立、有粘性，才能讓店面的商品讓顧客需要、喜歡，進(jìn)而產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買，并形成店面的美譽(yù)度，商品自選率、復(fù)購(gòu)率、點(diǎn)單率高，并讓顧客去口碑相傳，這是零售的本質(zhì)根本。最怕經(jīng)營(yíng)者憑自己的想象與感覺(jué)去實(shí)施各類管理工作，當(dāng)方向方法都不正確的，結(jié)果自然不會(huì)理想。