早上去便利店買(mǎi)早餐，吃了一個(gè)三明治，去柜臺(tái)點(diǎn)了一杯咖啡。在等的時(shí)候眼睛不自覺(jué)地被柜臺(tái)上方電視上的廣告吸引了幾秒鐘......這是許多人開(kāi)始一天的方式。

　　但你知道嗎?對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，這一系列行為的背后，不僅僅是為消費(fèi)者提供商品和服務(wù)，記錄消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和行為。這些數(shù)據(jù)最終一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)，成為便利店推出新商品和新服務(wù)的基石，也成為促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的靈感源泉。

　　01.POS系統(tǒng)=前臺(tái)TM+后臺(tái)SC

　　如今，幾乎所有零售企業(yè)都有銷(xiāo)售點(diǎn)(POS)系統(tǒng)，便利店可以在前臺(tái)收銀臺(tái)(TM)收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為，直接掌握當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)。一些便利店品牌在界面上有更多的性別和年齡的選擇，以便于更準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)分析，這些選擇似乎增加了員工的操作步驟，但對(duì)于消費(fèi)者行為的分析和商品銷(xiāo)售對(duì)象的刻畫(huà)，則更加清晰。

　　例如，如果女性顧客多于男性顧客，則貨架的搭配和商品的選擇應(yīng)因人而異;如果中老年客戶較多，對(duì)價(jià)格比較敏感，那么促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行力和面對(duì)面銷(xiāo)售就可以相對(duì)區(qū)分。

　　通過(guò)這種前臺(tái)收銀員系統(tǒng)的采集，門(mén)店和總部可以更好地了解自己的用戶人群和消費(fèi)偏好。

　　前臺(tái)收集到的信息最終會(huì)在后臺(tái)電腦(SC)系統(tǒng)中形成各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，使門(mén)店能夠更有效地管理商品的陳列和庫(kù)存。

　　對(duì)于總部來(lái)說(shuō)，這些報(bào)告可以幫助決策者高效、直觀地開(kāi)發(fā)和淘汰產(chǎn)品，并修改促銷(xiāo)計(jì)劃。

　　一般來(lái)說(shuō)，連鎖便利店的品牌每周有一次換舊，每?jī)芍苡幸淮未黉N(xiāo)，可以驗(yàn)證采購(gòu)人員的選擇能力、供應(yīng)商的品牌能力和策劃人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　大而全面、精確準(zhǔn)確的前端數(shù)據(jù)有助于把握“商品賣(mài)得好嗎?或者消費(fèi)者不知道!”因此，POS系統(tǒng)在便利店中起著連接消費(fèi)者站點(diǎn)和決策端的關(guān)鍵作用，所采集的數(shù)據(jù)是重要的決策輔助工具。

　　02.點(diǎn)球成金(Money Ball)的啟示

　　電影《點(diǎn)球成金》于2011年上映，雖然電影的情節(jié)在中國(guó)棒球界比較陌生，但大數(shù)據(jù)在劇中的應(yīng)用確實(shí)會(huì)引起企業(yè)內(nèi)部的反思。

　　在比賽中，球隊(duì)總經(jīng)理摒棄了傳統(tǒng)主流的職業(yè)棒球球員價(jià)值評(píng)估方法，通過(guò)層層數(shù)據(jù)分析，找出影響比賽勝負(fù)的關(guān)鍵因素，利用球隊(duì)有限的資源，提高了比賽的勝率，甚至創(chuàng)造了20連勝的歷史紀(jì)錄。

　　零售業(yè)通過(guò)POS銷(xiāo)售信息分析系統(tǒng)，掌握門(mén)店經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售情況，根據(jù)門(mén)店的銷(xiāo)售情況進(jìn)行訂貨和銷(xiāo)售。為了避免失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，它往往利用以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)門(mén)店類(lèi)別和商品類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)。

　　例如，通過(guò)對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售的ABC分析，可以看出一個(gè)門(mén)店在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中的分布情況和占比，進(jìn)而進(jìn)行商品的購(gòu)銷(xiāo)存管理和人員配置。但這樣，才能充分把握門(mén)店的銷(xiāo)售情況，并讓業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)?

　　假設(shè)門(mén)店周邊站點(diǎn)商圈的結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)條件不變，通過(guò)歷史成交數(shù)據(jù)，可以在一定程度上很好地預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的消費(fèi)需求。但如果客觀地看當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境和條件，商品的供給已經(jīng)大于需求，特別是在市場(chǎng)過(guò)熱的情況下，我們必須做出調(diào)整。這也意味著，如果將營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成分解為客戶數(shù)量和購(gòu)買(mǎi)的商品，傳統(tǒng)的POS分析和系統(tǒng)只能記錄銷(xiāo)售的商品，然后再進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　近年來(lái)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型與變革已成為當(dāng)今時(shí)代零售領(lǐng)域的主旋律。同時(shí)，線上線下融合加速，具有數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)能力的新型零售業(yè)態(tài)勢(shì)不可擋，新型零售業(yè)態(tài)與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)并存并進(jìn)。

　　傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，只有互聯(lián)網(wǎng)公司才有能力收集、處理、計(jì)算和分析大數(shù)據(jù)，線下實(shí)體也有大數(shù)據(jù)嗎？那是自然的

　　其實(shí)，無(wú)論采用什么先進(jìn)的理念、技術(shù)和方法，最終的目標(biāo)都是解決效率和成本問(wèn)題。大數(shù)據(jù)已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，即每一組數(shù)據(jù)背后都是消費(fèi)者行為的變化。分析數(shù)據(jù)的變化，可以使運(yùn)營(yíng)商直觀地了解和掌握，進(jìn)而調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

　　不可否認(rèn)，大數(shù)據(jù)和數(shù)字化給企業(yè)帶來(lái)了好處。但近日，國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室發(fā)布《網(wǎng)絡(luò)安全審查辦法(征求意見(jiàn)稿)》公告，向社會(huì)征求意見(jiàn)。“滴滴出行”被下架事件提醒我們，互聯(lián)網(wǎng)在給人們的生活帶來(lái)便利的同時(shí)，也提醒我們，互聯(lián)網(wǎng)給人們的生活帶來(lái)了便利，數(shù)據(jù)安全也是一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。

　　與侵犯消費(fèi)者隱私權(quán)的方式相比，7-11在數(shù)據(jù)采集上明顯受到了更多的約束。店員獲取消費(fèi)者信息的方式主要是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)“觀察”。在下訂單時(shí)，7-Eleven肯定會(huì)要求每個(gè)店長(zhǎng)手動(dòng)輸入每個(gè)訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量和類(lèi)別。

　　在日常運(yùn)營(yíng)接待中，消費(fèi)者的年齡、性別、消費(fèi)習(xí)慣甚至姓名等一系列重要數(shù)據(jù)被熟知和掌握，并實(shí)時(shí)更新。

　　除了克制，7-Eleven的數(shù)據(jù)收集也與時(shí)俱進(jìn)。它不是躺在歷史數(shù)據(jù)池中，而是根據(jù)歷史數(shù)據(jù)查看明天、后天和本周的采購(gòu)、銷(xiāo)售和庫(kù)存操作。因此，7-Eleven正真正踐行數(shù)字化，用先進(jìn)的大數(shù)據(jù)服務(wù)于傳統(tǒng)的“體驗(yàn)論”，真正實(shí)現(xiàn)人工智能(人工+智能)。

　　03.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)操作的五種方式

　　零售業(yè)的BI(大數(shù)據(jù))或AI(人工智能)如何產(chǎn)生像電影魔球一樣的效果，并使商店的業(yè)績(jī)繁榮起來(lái)?

　　1.人才培養(yǎng)

　　要培養(yǎng)員工對(duì)數(shù)字的敏感度和責(zé)任感，假設(shè)店內(nèi)每個(gè)成員都有明確的數(shù)字意識(shí)，對(duì)自己每天想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都有明確的想法，這基本上是零售從業(yè)者成功的一半。

　　沒(méi)有好的制度支撐，優(yōu)秀的人才也能想方設(shè)法實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)。但是，如果有好的系統(tǒng)設(shè)備，還需要專(zhuān)業(yè)人才來(lái)操作和解讀。別忘了“科學(xué)技術(shù)總是源于人性”。

　　2.信息共享和可視化。

　　只有這樣才能提高改進(jìn)的效率。

　　在電影中，運(yùn)動(dòng)員隊(duì)的總經(jīng)理不厭其煩地與隊(duì)員們溝通去基地的重要性。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，玩家可以了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)。通過(guò)持續(xù)的溝通和共識(shí)，可以使門(mén)店員工和管理者的目標(biāo)保持一致，避免無(wú)效的改進(jìn)和商業(yè)模式。

　　3.數(shù)字作為一種檢測(cè)工具，而不僅僅是一種分析工具

　　數(shù)字說(shuō)話，每一個(gè)數(shù)字背后都是執(zhí)行力的展示。

　　對(duì)數(shù)字報(bào)告的分析不是一個(gè)冷數(shù)字，而是要通過(guò)這些來(lái)檢驗(yàn)各個(gè)部門(mén)的執(zhí)行情況和效果，避免組織中“做得好”的負(fù)面氛圍和文化，或者避免玩數(shù)字游戲的局面。

　　4.確立持續(xù)改進(jìn)的文化和邏輯

　　數(shù)據(jù)分析應(yīng)該回歸基本業(yè)務(wù)假設(shè)、實(shí)施、驗(yàn)證和共享的邏輯和文化。比如說(shuō)，數(shù)據(jù)分析要有基本的假設(shè)，否則就缺乏原始的目的和本質(zhì)。在開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，定期檢測(cè)、分析、分享的目的是為了提高效率，使業(yè)務(wù)所轄各單位在優(yōu)化管理上有基礎(chǔ)，也可以通過(guò)再上市文化建立相互學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于日新月異的便利店企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。

　　5.加大檢查復(fù)查頻率

　　大多數(shù)從業(yè)者會(huì)通過(guò)月會(huì)來(lái)回顧經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，他們不得不增加日常檢查和討論的頻率，從“周”管理轉(zhuǎn)向“日”管理。

　　事實(shí)上，一些企業(yè)往往通過(guò)晨會(huì)來(lái)回顧前一天的業(yè)績(jī)和業(yè)績(jī)狀況，并在階段性地提出改進(jìn)的重點(diǎn)和方向。當(dāng)考核程度提高后，管理者的責(zé)任感和思維能力就會(huì)提高，這對(duì)人才培養(yǎng)和日常改進(jìn)都會(huì)產(chǎn)生明顯的效果。

　　結(jié)語(yǔ)

　　對(duì)于便利店來(lái)說(shuō)，他們應(yīng)該善于利用市場(chǎng)大數(shù)據(jù)。如果他們?nèi)狈ω?zé)任感、業(yè)務(wù)邏輯、管理的可視化和討論的一致性，數(shù)據(jù)本身就會(huì)變成一堆無(wú)用的數(shù)字。對(duì)于不懂?dāng)?shù)據(jù)的管理者來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)越多，麻煩就越大。

　　對(duì)于那些認(rèn)為大數(shù)據(jù)、數(shù)字化能帶來(lái)效益的人，不妨掌握以上基本原則和行業(yè)特點(diǎn)，從而更貼近消費(fèi)者的需求。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，我們需要全面掌握他們，因?yàn)閿?shù)字不會(huì)說(shuō)謊，說(shuō)謊的是人性。